东北“小散”怎样跑外贸
——辽宁海城市西柳市场中小微商户外贸生态调查 本报记者 孙潜彤

便利中小微企业外贸出口的“市场采购贸易方式试点”花落辽宁省海城市西柳市场，填补了东北地区空白。东北各地服装鞋帽等批发市场的经营户再也不用借船出海了。

在很多人的印象里，跑外贸不是东北人的强项，特别是对中小微散户来说。小小西柳镇能不能颠覆这个固有的印象？国家便利化贸易的政策东风，给西柳“小散”带来了哪些改变？在新冠肺炎疫情的影响下，他们在做着哪些努力？经济日报记者近日来到西柳镇，看看他们的幸福，也听听他们的烦恼。

年末岁尾，通常是辽宁海城西柳服装市场出口贸易的淡季，2021年底，报关员任宏健却十分忙碌。他向记者展示手里厚厚的报关单说：“国家批准西柳市场采购贸易试点，好像给个体工商户打了强心剂，外贸出口在淡季出现井喷，咱们忙着也高兴。”

试点为啥这么香？西柳商城A座1393档口经营男装的王文凯道出缘由：以往拥有进出口权的公司才能跑外贸，现在门槛放低，个体户就可以直接报关出口；特别是对于订单小、货品杂的“小散”来说，今后可以与大户（指公司）组柜拼箱出海，既享受免征增值税政策，又省去了逐一报单通关的麻烦。

记者深入采访下来，采购贸易便利化改革的好处和存在的难题似乎不止表面这些。

不再为他人做嫁衣

“假如没有西柳这个试点，东北经营服装出口的个体户还得像以前那样借船出海，把服装倒一手，卖给南方采购商或渠道商，贴上人家的标签再外销。”劲豹制衣（海城）有限公司总经理刘强认为自己是试点政策的最大受益者。

回首一年前还没有进出口权的日子，刘强觉得自己是辛辛苦苦给别人做嫁衣。例如，一件棉服向海外客户做直销，平均能卖到80元，而卖给国内渠道商辗转出口，只能卖到75元左右。一件棉服的售价虽只差几元钱，但100万件呢？

刘强认为现在服装贸易竞争激烈，每一毛钱都得精打细算。“内销日子不好过，虽然毛利大于外销，但尾货处理和库存压力实在吃不消，而面向海外直接出口，都是按订单生产，没有库存压力。”刘强说，面对新冠肺炎疫情冲击，上规模的服装经营业主都得内贸外贸“两个轮子一起转”，能赶上国家扶持外贸的及时雨是幸运的。

2021年出口额已超过1000万美元的劲豹制衣，显然外贸“轮子”转得更快些。刘强不无得意地说，“这两天会谈一位德国客户，他先后隔离了一个多月就为到中国见我一面”。

咋有恁大魅力？

“因为质量好啊。”刘强笑眯眯地领记者参观企业的棉服展厅，还把棉服的里子翻开强调：“这修边，这面料，这做工，杠杠的！”刘强有一点很自豪，劲豹制衣现在拥有自己的品牌，获评中国服装成长型品牌和辽宁十大男装品牌，在欧洲销售也不用贴别人的牌子。

“给点阳光就灿烂”，海城市商务局市场采购服务中心主任李晓民如是概括西柳人捕捉商机的敏锐度。要不，为啥东北首家试点就选在西柳呢？李晓民介绍，目前西柳市场中小散户跑外贸还享有诸多便利。一是增值税免征不退，以前个体户多因无法提供原料采购及加工环节等的增值税发票而难以享受退税待遇，即使上下游发票齐全也要等待1个月至3个月，现在直接免征增值税，给商户最直接的利好；二是外汇结算方便，允许个体商户开立外汇账户，更支持人民币结算，外商采购可以微信转账。

“快捷通关助力西柳更多中小微‘本地造’迈入国际循环圈。”大连海关所属鞍山海关关长王喆说，鞍山海关全力助推海城西柳市场采购贸易试点，系列扶持措施落地收到明显效果。西柳服装城自2021年6月29日启动国家市场采购贸易方式试点，截至2021年12月21日，西柳服装以新的市场采购贸易方式共申报出口1700余票，出口额2.2亿美元，出口88个国家和地区，出口商品400余种。累计备案出口供货商6037户,对外贸易经营企业达到44家。

2021年12月23日上午，“咔咔”……海关查验关员给集装箱挂上转关施封锁。目送装载着大型集装箱的货车陆续驶出中国西柳专业市场集群监管场所，任宏健长舒一口气。经他报关的又一批西柳服装踏上了海外之旅。

西柳的“能人”们

小小的西柳镇，藏龙卧虎。每个闯天下的个体户都有很多故事。

2021年12月21日中午，来西柳商城上货的批发商早已散去。A座2376是方允亮的档口，趁着客流不那么密，72岁的方允亮抓过一把小凳子，闷头吃盒饭。

谁能想到，40多年前西柳市场“还在娘胎里哩”，方允亮就已经开始做裤子卖裤子，在别人挣几十元工资的1978年，他就成了令人羡慕的万元户。

如何想到卖裤子？说来话长，蹚出路子的是东柳村农民丁岐山。丁岐山之所以敢冒风险也是不得已——他带领的打井人员出了事故，卖掉了自家房子赔偿还不够。再三琢磨后，他跑到当时的鞍山百货商场，买来“的确良”，又买回裁剪书，一家人照着书本学着剪裁裤子，再遛乡去卖。

“那时候劳动一天才挣3毛钱，但是卖一条裤子可以净挣一块钱。”丁岐山的发家“秘密”让方允亮心痒了。不只方允亮，西柳公社各村的农民都跟着卖起了裤子。心思活络的西柳人越聚越多，“一条裤子”成就了西柳市场最初的样子。

俱往矣，几经改造嬗变的西柳市场，如今占地6平方公里，营业面积236万平方米，商铺2.6万个，经营从业人员8万余人，市场经营服装鞋帽等32大类2万余种商品，仅裤子年产销就达到3.5亿条，年货物吞吐量155万吨，年交易额逾800亿元，一跃成为国内单体规模最大、设施环境一流的高端市场。

西柳的名气吸引了不少海外客户，主动“撞到”方允亮店里的就有来自俄罗斯、中东地区等地的客户。方允亮不爱操心，“客户只从我这拿货，怎么出口我不管”。像方允亮这样“守株待兔”的西柳商户还真不少，接到的也多是小订单。

姚兰英不同，在西柳市场商户中她属于主动出击型。参加国内外各种大型展销会是姚兰英揽外贸订单的主要途径。姚兰英忙得脚不沾地，说好的采访也因她去参加裤业博览会而爽约。语音通话中，姚兰英快人快语，“我参加第一次订货会就接了两万条裤子订单，现在政府帮我们组团开拓外贸，每年的广交会我都是常客。外销压力倒逼我们上质量、做品牌，再也不跟在别人后边模仿了”。

“握指成拳力量大！”西柳镇镇长吕刚认为，个体散户跑市场创品牌很困难，互相压价的无序、恶性竞争很容易淹没个人的努力，这就需要在市场之手调节以外，加上政府推手。政府能做点啥？统一规划集中产业区，建设智能化加工厂，对外统一打一张牌——西柳“北派服饰”，一家“吃”不了的外贸订单可以多家协作。

近年来，西柳持续开展“北派服饰万里行”“新锐服装设计大赛”等品牌推介活动，引入国内外先进设计理念，建设了西柳服装设计交易中心、外销服装展示中心等。重点培育品质优良、价格适宜的大众品牌，推动产品从功能化向时尚化转变，全方位推进西柳区域品牌和自主品牌走向国际市场。目前，西柳培育本土服装名优企业100多家，自主品牌1000多个，有47个自主品牌被评为中国服装成长型品牌。

疫情下的腾挪

以2020年为节点，西柳人的画像截然分为疫情前和疫情后。

此前，西柳人拓展国际贸易雄心勃勃。

2017年，中蒙边境口岸城市二连浩特西柳国际商贸城正式开业运营；2018年，西柳市场首个海外分市场在蒙古国乌兰巴托启动运营；2019年，新疆塔城巴克图口岸，海城西柳服装城在塔城丝路文化商品城完成了中哈边境边民互市的贸易布点，写下与“一带一路”沿线国家实现互联互市的重要一笔。

西柳服装集团党委副书记刘毅说，如果没有疫情暴发，“接下来，西柳市场集群还将深入拓展开发‘乌兰乌德—伊尔库茨克—叶卡捷琳堡—莫斯科’贸易通道、‘霍尔果斯—哈萨克斯坦—中亚五国—欧洲’的新丝绸之路贸易通道，以及‘中国—阿富汗—埃及—塞内加尔’这条联通非洲的海上丝绸之路。并准备沿线设立海外仓、物流分拨点、境外经贸合作区。”可是，现在西柳这些外贸布局基本都处于停滞状态。

疫情也影响到西柳市场大本营。尽管市场开通了免费核酸检测“绿色通道”，采购商、客流仍止不住地往下掉量。西柳2017年提出的3年站上千亿级别市场的目标已经落空了。

刘强把疫情的影响归结为加大了时间成本和物流成本，他说：“物流成本摊到每件服装上增加8元左右，运输时间拉长半个多月，回款期拉得更长，对服装这种季节性商品的杀伤力简直是要命的。”

做了十几年货运代理的中瑞国际物流（大连）有限公司总经理张桐不断感慨如今碰到的困难。他举了个例子，一年多前，一个大柜（标准集装箱）从大连海运到日本东京，运费只要100美元，而今飙升到1700美元。到欧洲的海运运价也有10倍以上的涨幅。碰上目的地塞港，拥堵20多天是常事。“你说冬天穿的棉服运到地儿，当地人都穿半袖了，咱怎么跟货主解释？”张桐说着说着，连连叹息。

张桐觉得市场采购贸易试点是一个创新拐点，“作为一种高效、快捷、低成本的新型外贸方式，可以对冲一些疫情带来的不利因素。我举双手赞同，期待改革政策可持续”。

“市场采购贸易试点不光是西柳的，更是东北的。”海城市相关领导语气中透着焦急。就在西柳周边，辽阳市有佟二堡皮装城，丹东市有户外运动装基地，葫芦岛市有泳装市场，他们都有跨境贸易的需要。如何拉动辽宁省内乃至东北相关产品市场资源向海城集聚共享试点便利？西柳没少自掏腰包打广告，可是效果有限。西柳又先后开展了市场采购贸易主体备案登记、丝绸之路·西柳驿站海外拓展等多项工作，自己给自己定了“扩大市场集群外向度”等15项任务。

西柳之“诚”，还待更多感应。

线上交易日子咋样

“穿上这款老得劲了，我自己也穿……”西柳个体商户王明东和丹妮两口子转战电商，做起直播带货，已经有了125万粉丝。

在西柳的服装网批中心，3层楼的数百间商铺内，正在直播的商户比比皆是。西柳服装集团曾负责电商推广的田立申说，因为疫情“此起彼伏”，线下生意受到很大影响的西柳市场个体户们纷纷转型。电商交易额大幅增长，2020年达到132亿元，2021年达到180亿元。

为啥都是自己做主播不请网红？王明东实话实说——请不起。一次直播的“坑位费”就要几万甚至几十万元，再给大网红高达20%甚至30%的返点，等于是赔本赚吆喝。

“削平直播带货高门槛的办法只有政府搭平台。”田立申说，镇政府出资建设直播基地很重要，谨防生产者的利润空间被压榨。他举了网红竞逐“全网最低价”噱头的例子，看似带动消费，实则把生产商逼进了死胡同，要么“跑单”不能保供货，要么偷工减料，受损失的还是消费者。

“上哪儿去找比低价还低的最低价？”刘强不禁反问。他说，以大众消费为导向的西柳人已经把劳动密集型服装产业的微薄利润点做到了极致。也正因为同质价廉，头些年原本坐等西柳来上货的南方客商近来纷纷到西柳来拿货。极致是怎么做到的？夹缝中求生存的西柳服装厂家，为了节省每月2000多元的人工成本，很多搬到了辽宁西部的偏远乡村，利用冬季农闲雇工来缓解用工荒。

电商乃至跨境电商的高门槛，使得生产端的经营者望而却步。西柳人多次尝试链接跨境电商巨头，均因所需投资巨大，无功而返。虽也有个体户自己网上租铺面链接海外的，因小语种人才匮乏，也仅做到少量覆盖英语语种的国家和地区。

西柳市场决定培育自己的网红。凭借规模，西柳服装集团与快手、抖音、拼多多签订合作协议，免费向中小散户提供培训甚至送直播流量。“电商也要规范持证上岗，乱播乱说乱杀价不行，谁也不能砸西柳的牌子。”田立申说。 【编辑:王禹】

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